W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się świecie technologii, zakładanie startupu technologicznego to wyzwanie wymagające równowagi między rozwojem produktu a poszukiwaniem finansowania i generowaniem przychodów. Produkty rozwijane przez startupy technologiczne na ogół wymagają poświęcenia długich godzin, dni i miesięcy aby móc zostać opublikowane. Tymczasem starania o finansowanie, tworzenie slajdów i rozmowy z inwestorami też potrafią zająć mnóstwo czasu. Jak znaleźć złoty środek, aby starania o finansowanie nie spowalniały rozwoju startupu? Jako założycielka MindMatch.pl, chatbota wykorzystującego AI do dopasowywania psychoterapeutów do pacjentów dzielę się doświadczeniami i wskazówkami, jak odnaleźć tę delikatną równowagę.
Na głęboką wodę, czyli poszukiwanie inwestora bez MVP
Na samym początku miałyśmy tylko pomysł (który jeszcze potem wielokrotnie ewoluował). Z samym pomysłem zaczęłyśmy od poszukiwania inwestorów (wydawało nam się, że tak to działa). Przez kilka miesięcy kolędowałyśmy po rynku i prawie nam się udało przekonać jeden fundusz, ale ostatecznie nic nie zebrałyśmy. Nie sprzyjały nam sentymenty na rynku – postcovidowa recesja. Nie wiedziałyśmy też jeszcze wiele o tym czego właściwie inwestorzy od nas oczekują. Ostatecznie po tych kilku miesiącach miałyśmy za sobą wiele wywiadów z potencjalnymi klientami, kilkadziesiąt ładnych slajdów, ale zero prawdziwych klientów i zero finansowania.
Proces due dilligence – czyli oceny startupu przed jego zakupem potrafi być długi, męczący i nieprzyjemny. Inwestorzy często chcą dowiedzieć się o startupie rzeczy, których nawet sam startup nie wie. Zajmuje to bardzo dużo czasu i potrafi pochłonąć czas, który powinien był być przeznaczony na badanie swoich klientów i budowę produktu. Im słabiej rozwinięty produkt tym trudniej zdobyć finansowanie – zatem koło się zamyka. Oczywiście jest to bardzo frustrujące – i z tego też względu wiele startupów zwłaszcza na początku decyduje się bootstrapować (czyli rozwijać firmę za swoje własne pieniądze).
Poszukiwanie finansowania na etapie pre-seed, czyli jeszcze przed opracowaniem pełnego produktu nie jest łatwe i zależy od kilku czynników, w tym od samego pomysłu, umiejętności zespołu, przekonującej narracji i połączenia z odpowiednimi inwestorami. Oto kilka wskazówek, które mogą pomóc początkującemu startupowi zdobyć finansowanie:
- Znajomość swojego klienta: Rozmawiaj z klientami, rozmawiaj z klientami i jeszcze raz – rozmawiaj z klientami! Nie istnieje maksymalna wiedza o kliencie, którą możesz zdobyć. Musisz znać jego problemy, jego sytuację życiową i wejść nawet nie w jego buty, a jego skórę! Inwestorzy szukają przede wszystkim tego elementu – bez potrzebu rynkowej Twój produkt nie ma sensu!
- Wiarygodność zespołu: Mówi się, że pomysły są nic nie warte, jedynie wykonanie. Inwestorzy na etapie pre-seed często inwestują w ludzi, a nie tylko w pomysł. Musisz pokazać swoje wcześniejsze osiągnięcia (najlepiej bezpośrednio związane z aktualnym pomysłem na startup), aby przekonać ich, że jesteś w stanie zrobić to wszystko co pitchujesz.
- Realistyczne oczekiwania: Na etapie pre-seed nie oczekuj dużych kwot inwestycji. Zazwyczaj są to mniejsze środki przeznaczone na rozwijanie pomysłu i początkowe kroki.
- Upór i determinacja: Poszukiwanie inwestora na etapie pre-seed może być trudne i czasochłonne. Musisz być gotów na odrzucenie i niepowodzenia, ale też na ciężką pracę i wytrwałość.
- Sieć kontaktów: Warto zbudować sieć kontaktów w środowisku startupowym i inwestycyjnym, która pomoże ci dotrzeć do potencjalnych inwestorów. Wydarzenia branżowe, akceleratory i inkubatory mogą być przydatne w tym zakresie.
Poszukiwanie finansowania na etapie pre-seed, to trudne zadanie, które wymaga przygotowania, zaangażowania, cierpliwości i umiejętności perswazji.
Kompromis, czyli pierwsze mini-finansowanie
Po paśmie pierwszych porażek zmieniłyśmy trochę myślenie. Może powinnyśmy zbudować same tego chatbota opartego na AI? Mając umiejętności, wiedzę i doświadczenie w sztucznej inteligencji w zespole nie powinno to być niewykonalne. Ja (Zofia Smoleń) studiuję Data Science na Ecole Polytechnique w Paryżu, a moja co-founderka (Patrycja Machno) studiuje medycynę na Uniwersytecie Jagiellońskim. Posiadamy wszystko co jest potrzebne do budowy chatbota dopasowującego psychologów i psychoterapeutów do pacjentów za pomocą sztucznej inteligencji.
Zawsze jednak lepiej mieć choć małe finansowanie niż nie mieć go wcale. Zaaplikowałyśmy zatem do EIT Jumpstarter – europejskiego konkursu na pomysł na startup. Po długich miesiącach pracy, dostałyśmy się do finału i (ku naszej radości) zdobyłyśmy nagrodę publiczności – 5000 euro! Nie jest to duża suma, nie pozwoli zbudować aplikacji czy rozruszać kampanii ogólnopolskiej, ale wystarczy aby opłacić małe wydatki rozwojowe nawet przez rok.
Większość startupów jest w stanie zdobyć takie pieniądze w konkursach organizowanych przez instytucje rządowe, europejskie i firmy prywatne. Pieniądze tej wysokości pozwalają opłacić wydatki konieczne do budowy MVP (Minimal Value Product), czyli wersji produktu, która już dostarcza podstawową wartość ale nic więcej. MVP z kolei jest konieczne aby finansować dalszy rozwój (czy to przez przychody, czy przez finansowanie zewnętrzne). Być może lepiej jest brać udział w takich konkursach, aby później móc szybciej budować produkt niż od razu (jak my) rzucać się na głęboką wodę i szukać inwestorów mając tylko pomysł. Znalezienie mini-finansowania jest bardziej prawdopodobne dla ledwo co zaczynającego startupu oraz staranie się o nie nie jest aż tak bardzo pracochłonne jak rozmowy z inwestorami. Pozwala rozpocząć prace nad produktem i wyjść z etapu pre-seed do seed.
Bootstrap – budowa na własną rękę
Budując chatbota MindMatch na własną rękę oparłyśmy się na zasadzie “jeśli nie jest Ci wstyd wypuszczając produkt to znaczy, że wypuszczasz go za późno”. Nasz produkt to platforma dla psychologów, psychoterapeutów i psychiatrów na której za pomocą chatbota opartego na sztucznej inteligencji pacjenci mogą znaleźć specjalistę, który najlepiej się zna na ich problemie. Zaczęłyśmy od samej wyszukiwarki psychologów wydając część wygranej w EIT Jumpstarter. Wyglądała dosyć topornie (w dalszym ciągu interfejs użytkownika raczej nie jest arcydziełem), ale spełniała swoją rolę. Następnie, w kilka tygodni zbudowałyśmy model i chatbota, który rozpoznawał zaburzenia psychiczne w opisie samopoczucia i dopasowywał psychoterapeutów.
Dzięki temu, że mamy MVP, mogłyśmy rozbudować swoją bazę psychoterapeutów i psychologów. Stale z nimi współpracujemy aby ulepszać platformę (a przede wszystkim działanie chatbota MindMatch) – bardzo dużo nam już pomogli. Obecną wersję chatbota można zobaczyć tu: https://mindmatch.pl/chat. Nasi psychologowie i psychoterapeuci mówią, że jest już zdatny do użytku, choć oczywiście należy jeszcze go dopracować.
Skalowanie i dalsze kroki
MindMatch powoli zaczyna się utrzymywać z własnych przychodów, zatem chwilowo nie rozpoczęłyśmy dalszego poszukiwania inwestorów, ale wiele startupów decyduje się na ten krok właśnie na tym etapie. Dużo łatwiej jest znaleźć inwestora posiadając już “dowód” na aspekty, które wcześniej były dla inwestorów niejasne – czy zespół potrafi zbudować biznes, lub czy produkt jest potrzebny. Dlatego właśnie model mini-finansowania i bootstrapowania do momentu uzyskania MVP, a potem uzyskania finansowania jest często zalecaną metodą rozwoju biznesu.
Rozwój startupu technologicznego to maraton, a nie sprint. Znajdź złoty środek między rozwijaniem produktu a zdobywaniem kapitału. W MindMatch.pl udało się osiągnąć ten balans, co pozwoliło na stworzenie narzędzia, które realnie pomaga ludziom i przyciąga zainteresowanie inwestorów. Poniżej przekazujemy 4 najważniejsze porady, których nauczyłyśmy się rozwijając nasz biznes:
- Skup się na tworzeniu wartościowego produktu: Bez solidnego produktu trudno przekonać inwestorów do wsparcia.
- Buduj i utrzymuj relacje z inwestorami i klientami: Nawet jeśli na początku nie otrzymujesz finansowania, utrzymywanie kontaktów może zaowocować w przyszłości.
- Bądź elastyczny / elastyczna: Bądź gotowy do szybkiego dostosowywania swoich planów w zależności od sytuacji.
- Wykorzystuj dostępne zasoby: Nie obawiaj się korzystać z otwartoźródłowych narzędzi, które mogą przyspieszyć rozwój twojego produktu.
